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重庆汽车搭电公司-汽车4S店和新零售是可以共存的吗?

作者:作者:24小时汽车救援 发布时间:2021-03-15 20:35:28 点击:1

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从1998年至今,4S店的模式在中国已经存在了20多年。可以说这种模式见证了中国汽车市场的发展。随着消费者的用车理念和购车习惯的改变,近几年4S店的日子愈发的不好过了。大数据和互联网时代的来临,带来了更多种的购车渠道和方式。而汽车新零售,也是近两年很热门的一个话题。如何突破传统零售现况?汽车4S店和新零售是否可以共存?业界的一些知名人士近日在北京就此话题进行了一场探讨。

2019年8月31日,天气晴和。

2019年8月31日,在北京北湖高尔夫俱乐部,20位来自北京、石家庄、哈尔滨等汽车行业精英,一同研讨了新零售、流量获取、客户留存等话题。

探索新零售

好车百惠创始人庞文俊通过此次研讨会分享了自己关于汽车新零售的一些心得和思考。他认为汽车新零售和传统零售最大的区别就是降低成本和提高效率:一是提升客户流量的转化效率,二是提升供应链的反应效率。

好车百惠创始人庞文俊强调,汽车新零售平台要做好,须有三个关键:

稳稳定无忧的车源,比如好车百惠提供的厂家专供车源;

轻减少合作伙伴资金投入,平台提供库存融资,保障现金流无忧;

粘通过流量导流和赋能运营,帮助合伙伙伴多维度连接客户。

以稳定的车源为例,好车百惠采用与多家厂家签署车源独家引进协议,避免与原有4S渠道车型冲突。如果能长期拥有多品牌的稳定车源,对于产品和品牌单一、投资覆盖不了成本、生存艰难的部分传统4S店,无异于涅槃重生。

我们并不打算破坏厂家现有的主流销售体系,你可以把我们看做4S店主流体系之外增补的一个外挂。一些厂家,比如东风、奇瑞等,对我们的模式还是很认可的。庞文俊补充说:经销商也一样,比如由于品牌单一、车型少而干不下去的4S店,如果能提供更多品牌和车型选择,辅助以合理的商务政策,对行业也是一件好事。

好车百惠创始人庞文俊在了解传统零售市场的症结问题后,为打破传统零售模式开发新的市场契机出台了新的零售方案。

第一:关于不压库可行吗?

承诺不压库存,是好车百惠惠摆车模式的核心所在。

所谓惠摆车,即不是将车卖给经销商,而是由经销商提供场地,平台提供车源。这种模式下,经销商或渠道合作伙伴只要摆车就能赚利息、卖车还能赚佣金(即返利),会根据各个车型给出不同的补贴,卖不出去的车型定期被回收和调配,从而避免了一旦销售不畅,为了回笼资金清理库存,导致终端价格倒挂、争相甩卖的乱象。

但是,车商运营成本和资金风险降低之后,依然存在一个难题:如何保证能把车卖好?

或者换句话说,如果好车百惠不能建立强大的营销、交付、服务渠道,所谓提升销售效率、降低渠道成本的愿景,是不是就变成一句空话?

实际上,这是一个两难悖论问题。

如果,厂家的车源畅销,或者说,在原有的4S店渠道消化顺利,就不会寻找新的零售渠道。

只有销量和市场反馈不佳的车型,才会进入新零售网络渠道进行尝试。

所以新零售体系会始终面临一个问题如何比传统的4S店模式获客成本和转化成本更低,而卖车效率更高。

如果真的能够做到这一点,未来,随着市场更加严峻,不排除会有越来越多的厂家,尝试把更多的车型,放入好车百惠的新零售体系进行销售。

因此,决定好车百惠模式能否成功的关键,目前来看,将是良好有序、万众一心的渠道建设。

而不压库存,或许只是释放传统经销商潜力的第一步,未来,无论是引入工具、强化培训还是完善管理体系,归根结底,都是要尽快提升终端渠道从业者的综合素质和服务能力。

毕竟,是这些一线人员在服务客户和完成销售。

第二:如何才能卖好车

首先我们要明确一个概念,为何传统的4S店模式下,获客和转化越来越差?

4S模式有自身的优势:厂家批发车源到4S店,由4S店面对客户完成销售、服务、售后以及信息反馈,从过去的经验来看,这种模式是很成功的,对于厂家快速打开市场、树立用户品牌认知、扩大产品销量功不可没。

但4S店模式本质上是独立的品牌连锁模式,经销商只能销售单一品牌车型,所以时间长了,经销商也好,厂家也罢,都会患上产品依赖,市场不好的时候,就依靠不断发布新产品来刺激消费,但是产品正向研发毕竟需要一定周期,小改款、拉皮车的投放过于频繁,可能会进一步加剧市场的恶性循环,大家都把销售业绩的提升指望在产品层面,不好卖就一定是产品有问题,赚不到钱,一定是商务政策不好,而不愿意正视自身的问题,每天忙于应付考核和飞检,而忽视了解决客户需求才是企业立身之本。

第三:流量获客是伪命题